As chaves da internacionalización

Unha vez iniciado o proceso de internacionalización da nosa empresa, é moi probable que se nos presente a necesidade de realizar unha visita ao país no que vamos introducir os os nosos bens ou servizos. Os motivos que nos levan a realizar unha viaxe comercial ao estranxeiro poden ser varios: coñecer o mercado e os nosos potenciais clientes de primeira man, estudar a competencia e a posible necesidade de levar a cabo adaptacións ou entrevistarnos con intermediarios que poidan comercializar os nosos produtos. Calquera destas causas motiva que decidamos realizar unha visita ao mercado coa finalidade de garantir o investimento que supón lanzarnos a outro mercado.

Coa finalidade de aproveitar ao máximo a viaxe, debemos preparar a conciencia a nosa visita. É moi importante establecer os obxectivos da visita, que non deberían ser outros que coñecer as características do país que poden afectar á comercialización do noso produto. A nosa actitude durante a visita debe ser de humildade, respectando os costumes do país amosando interese pola súa cultura e procurando non facer críticas ao goberno establecido ou aos aspectos relixiosos.

Independentemente dos obxectivos que nos leven a facer a viaxe, hai unha serie de pasos que sempre debemos seguir. Segue os consellos que che da byGalicia:

1º Obter información sobre o mercado que imos visitar

Antes de comezar a viaxe teremos que coñecer ben o país. Precisamos datos de carácter xeral e información específica sobre os nosos produtos ou servizos. É dicir, antes de visitarmos un mercado teremos que ter feito un estudo previo. byGalicia lémbrache todo o que tes que investigar.

• Sistemas de información de márketing en mercados internacionais
• Análise e escolla de mercados exteriores

En relación á información sobre o noso produto, debemos coñecer o volume de importacións, os niveis de consumo, as posibles barreiras á importación que puideran existir e os principais provedores nese país.

Acerca da información xeral do país, é importante que coñezamos a súa historia recente, o sistema político implantado, as características económicas, a estrutura da sociedade, a relixión e as costumes entre outros.

Internet é unha fonte ilimitada de información, que na maioría dos casos se ofrece en inglés. Comeza por navegar por byGalicia. Podes atopar información acerca dos diferentes mercados, facerlle preguntas aos nosos expertos ou formular as túas dúbidas nos nosos foros. Consulta á Embaixada ou Oficina Consular de España no país que che interesa. Poderás conseguir información útil para o noso cometido.

"Non te esquezas consultar as Oficinas Comerciales de España no Exterior na web www.oficinascomerciales.es"

2º Preparar a viaxe

A clave do éxito será organizar o tempo dispoñible para lograr os obxectivos da visita sen encarecer demasiado os custes da viaxe. Antes de realizar a viaxe cómpre ter en conta unha serie de características propias do país das que nun primeiro momento non nos percatamos:

• A preparación da viaxe está intimamente ligada aos obxectivos que pretendemos acadar. Se a viaxe está motivada a realizar unha prospección do mercado, o que temos que facer é visitar puntos de venda de produtos coma os nosos, analizar a competencia, os seus prezos, a imaxe de marca que transmiten e mesmo o seu posicionamento no lineal. É dicir, trataremos de tirar a máxima información posible do propio punto de venda. Incluso nos fixaremos nas cores predominantes e no tipo de envase que predomina.
• Cómpre realizar un listado dos establecementos que sería interesante visitar. O noso tempo non é ilimitado, polo que teremos que seleccionar que visitas imos realizar sendo realistas acerca do tempo que precisamos. Tamén é necesario anotar todos os aspectos que nos xeren dúbidas para preguntar ao chegar ó país.
• Se andamos á procura dun socio comercial o mellor xeito de amortizar a viaxe é ter mantido previamente algún contacto. As Oficinas Comerciais, Asociacións de Exportadores ou a rede de bolseiros do Plan Foexga poden facilitarnos listados de distribuidores ou representantes dos sectores que lles solicitemos. Internet é unha fonte inesgotable de información. A través de directorios do país de destino ou páxinas internacionais poderemos localizar a posibles socios. Cando se trata de produtos moi especializados tamén é recomendable acudir a asociacións profesionais, para coñecer os distribuidores deste tipo de produtos.
• No momento de localizar posibles distribuidores, socios ou calquera tipo de intermediario, poderemos obter información moi interesante acerca da súa actividade consultando a súa web ou facéndolles directamente unha consulta. O primeiro paso será obter información que nos permitirá facer unha escolla inicial dos máis idóneos para os nosos intereses. A información que obteñamos acerca dos produtos que comercializan, instalacións, servizo postvenda, etc. deberá ser corroborada ao chegar ao país visitando as súas instalacións para tratar de ver realmente como traballan.
• A asistencia a feiras é unha boa ocasión para visitar un mercado. Dependendo da capacidade da nosa empresa, da nosa experiencia internacional ou mesmo dos obxectivos que nos teñamos fixado para ese mercado acudiremos como expositores ou simplemente como visitantes.
• Un bo xeito de rendibilizar a visita a un mercado é facela coincidir cunha feira. Deste xeito, ademais de buscar socios comerciais ou facer prospeccións sobre produtos, podemos tamén tomarlle o pulso ao sector.
• Para lle tirar rendibilidade á participación nunha feira en calidade de visitantes o mellor é preparar ben a visita. Consulta a web dos organizadores e consigue o listado de expositores. Se detectas algún contacto interesante fai o posible por establecer unha cita ou anuncia a túa visita ao seu stand. As feiras son normalmente moi intensas e mantéñense un número de conversas e contactos moi importante nun periodo de tempo moi curto. byGalicia faiche unha recomendación: fai un seguimento dos contactos establecidos. Anota os datos de contacto, a actividade, se actúan como importadores, exportadores ou intermediarios, se mantivemos unha entrevista persoal, material entregado, compromisos acadados etc. É dicir, os datos relevantes que nos permitirán facer un seguimento a posteriori. Estes contactos poderán servirnos como vía de entrada a novos mercados, polo que é moi importante documentar todas as nosas actuación para a correcta toma de decisións.
• Se vamos acudir a unha feira como expositores o primeiro que teremos que facer é seleccionar moi ben a feira á que vamos acudir. A páxina web da propia feira é unha fonte de datos importante. Tamén podes facer unha busca a través de buscadores específicos: Trade Show Ressource permíteche buscar feiras por países, sectores ou o propio nome da feira. A UFI que é a Asociación da Industria Feiral tamén informa sobre eventos en todo o mundo.
• Como valorar se unha feira é a que nos convén ou non? Na rede hai moitos informes de feiras realizados por organismos públicos de promoción exterior. Comeza polos informes do ICEX.
• Asistir como expositores leva asociado un desembolso económico moi importante. Por iso byGalicia recoméndache que mires moi ben a que feiras vas acudir. Infórmate sobre o tamaño, volume e evolución da feira. Presta atención ao número de expositores, nacionais e internacionais, ao volume de negocio xerado, ao número de visitantes profesionais. Unha vez decidida a feira, será necesario realizar con suficiente antelación a reserva do espazo anticipada soe ir asociada a descontos.
• A labor comercial comeza antes da feira. O óptimo sería comunicar a todas as entidades que queiramos que nos visiten a nosa presenza no evento. Durante a feira hai que facer un seguimento dos contactos establecidos. Ademais de que quedemos cos datos de contacto temos que facer un seguimento dos compromisos adquiridos. Quedaremos moi mal cos nosos posibles socios ou clientes se nos comprometemos con eles a algo e despois non somos quen de cumprilo.
• Anualmente a Consellería de Innovación e Industria promove a través do Plan Foexga a organización de misións comerciais ao estranxeiro. A vantaxe de participar nunha misión comercial está no aforro en custos e xestións, dado que os organizadores ocúpanse de buscarnos contactos comerciais segundo as nosas especificacións. Independentemente de que sexan sectoriais ou intersectoriais, é recomendable que indiquemos ben o tipo de contactos que precisamos e que esteamos en contacto constante cos organizadores da nosa axenda.
• A importancia das feiras e misións no comercio internacional orixina que existan multitude de axudas. Consulta a sección de axudas de byGalicia. Atoparás información sobre a Orde que anualmente convoca a Consellería de Innovación de Industria.

3º Elaborar unha axenda de visitas

Antes de elaborar unha axenda o primeiro que precisamos é ter a quen visitar. byGalicia pon ao teu dispor os seus recursos: navega polos links, participa nos foros, e consulta cos nosos expertos.

Contamos tamén cunha rede de bolseiros no exterior no marco do Plan Foexga. O seu cometido é apoiar á internacionalización as empresas galegas, coordinar misións comerciais e axudarche na organización da túa visita. Non dubides en contactar con eles. O seu traballo é axudarche. Para máis información consulta a web www.foexga.org.

Podes consultar a rede de Oficinas Comerciais de España no Estranxeiro www.oficinascomerciales.es, onde poderás formular calquera cuestión acerca das posibilidades do teu produto no país onde se atope a oficina comercial.

Tamén podemos consultar en directorios ou listados de empresas que poderían estar interesadas en distribuír os nosos produtos. Comeza polo sinxelo: as páxinas amarelas de cada país.

4º A propia visita

As visitas comerciais que teñamos pensado realizar, deben ser previamente concertadas cos interesados. Estas visitas teñen o obxecto de analizar a posibilidade de realizar un negocio conxunto entre as partes. As distintas percepcións culturais, dificultades coa linguaxe (verbal e corporal) e as diferenzas no xeito de negociar poden dar lugar a dificultades na negociación. Extrema as precaucións. A educación e a cultura de cada país condiciona todas estas actuacións, sen embargo podemos falar dunha serie de regras de ouro de carácter universal:

• Ser puntuais, e ó mesmo tempo verificar a hora e lugar do encontro coa outra parte, pouco antes de que se leve a cabo, para evitar malentendidos.
• Explicar de xeito claro e conciso o obxecto da nosa visita.
• Escoitar a outra parte, tomar notas, e formular as preguntas necesarias sobre os aspectos que non nos queden claros.
• Respectar as formas de dirixirse as persoas, cambian moito dun país a outro, o nome de pila en algúns países resérvase en exclusividade para ámbitos familiares.
• Non discriminar a ningún interlocutor presente na entrevista, e mostrar interese e respecto cara a todos eles.
• Evitar temas delicados, sobre política, relixión, historia... que puideran dar lugar a situacións conflitivas.

Podes atopar información curiosa é moi interesante acerca das costumes de cada país consulta a web da autora do libro "Kiss, Bow or Shake Hands"?. Para máis información visita a páxina web www.getcustoms.com.

5º Finalizar a visita en Galicia

Unha vez finalizada a viaxe e de volta na casa, non podemos dar por finalizada a visita. O seguinte paso para lograr os obxectivos da viaxe será elaborar un informe no que analicemos todos os aspectos da viaxe. Analizar a información obtida e os contactos comerciais establecidos, permitiranos valorar se descartamos ese país como mercado ou elaboramos un plano de acción encamiñado á introdución dos nosos produtos.

Tampouco podemos esquecernos de cumprir todo o prometido na nosa viaxe: envíos de documentos, mostras, catálogos, etc. E finalmente, avaliaremos se cumprimos os obxectivos que nos tiñamos marcado coa viaxe ou se é necesaria unha nova prospección ou cambio de mercado.